一个宁波姑娘，死磕椰子，从路边摊起家，到现在拥有280多家门店，她就是椰不二的创始人徐漪。
020年，茶饮行业已经一片红海，加之疫情肆虐，在这样的背景下，徐漪的椰不二茶饮品牌诞生了。凭借差异化定位和强势供应链布局，椰不二在3年时间里，冲破层层迷雾，成为椰子细分品类的佼佼者。
想知道她是如何做到的吗？饿了么《优秀商家说》专栏本期采访了椰不二品牌创始人徐漪，为你揭晓品牌背后的故事。
01
放弃海关工作摆地摊
靠10㎡小店月入45万
徐漪，一个地地道道的宁波姑娘，大学的专业是国际贸易，毕业后，她选择在宁波的港口工作，主要负责处理各类海关单据、报关等。
随着日复一日的重复，徐漪很快就觉得这样的工作一眼就能望到头，正值青春年华，她不想把时间浪费在自己不感兴趣的地方。
2016年，徐漪选择离职，在经过一系列波折后，和大学同学摆起了地摊，卖她们最爱喝的芋圆烧仙草。
在摆摊过程中，徐漪发现只在晚上出摊的时候有生意，顾客白天想喝却买不到，洞察到这个痛点之后，她们开始创建微信群，引导顾客添加微信进群，如果顾客白天想喝，可以直接在微信群内下单，他们会开车进行配送。随着时间的推移，微信上很快就积累了上千个忠实粉丝。
时间来到2017年，徐漪去深圳出差，她发现喜茶的门店天天爆满，而宁波当地还没有像喜茶这种奶茶店，两个地方的时间差也许是一个不错的机会。
回到宁波后，徐漪深入研究喜茶的模式和产品，没过多久，便在当地开起了第一家10㎡的水果茶门店，加之前期摆地摊积累了一批忠实粉丝，她的门店很快就引来爆发，最高的时候的月营业额做到45万左右。
2018年，徐漪踩着风口，乘胜而上，开始筹备第2家、第3家分店，最高峰时，她连续开了40多家直营店。
但好景不长，问题很快就开始显现，当喜茶、古茗、茶百道等巨头进入宁波本土后，徐漪的这个地方水果茶品牌的劣势就出来了，因为靠风口和打时间差，所以品牌缺乏创新，加之疫情影响，徐漪的水果茶陷入了僵局，最终这个品牌不疾而终。
徐漪痛定思痛，在这次创业经历中，她总结了两条经验：
1、做连锁茶饮，最重要的就是做好供应链。因为竞争的终局就是效率的竞争，没有供应链就无法获得规模化的价格优势，没有价格优势就无法获得利润。
2、做生意不能跟风，要坚持原创。跟风也许会获得一时的收益，但是从长远来看，要想走得更长更远，就必须要有自己的特点和优势。
02
死磕椰子再创业
3年开出280家门店
在对自己的第一段创业经历做了深入的总结复盘后，2020年，徐漪又开启了自己的第二段创业历程。
有了第一次的创业经历，徐漪对茶饮赛道有了更加深刻的认识，他觉得要想在当前的市场占有一席之地，就必须要坚持在细分赛道深耕，避免追求大而全。
因为茶饮遵循二八定律，门店卖得最好的产品永远是那20%的SKU，与其面面俱到，不如把时间和精力聚焦在单个品类。
在一次偶然的泰国旅途中，徐漪发现泰国香水椰的口感清甜且有一股奶香，跟海南椰子截然不同，而且泰国香水椰富含大量营养元素，椰肉色白如玉，芳香滑脆，椰汁清凉甘甜，椰壳还可以做容器，这让她深深着迷。
回到国内后，徐漪对泰国香水椰做了深入研究。
2020年5月，椰不二首家门店在河南郑州开业，品牌名之所以叫“椰不二”，寓意泰国香水椰是消费者的不二之选。
目前，椰不二已有280多家门店，3年的时间，实实在在跑成了椰子茶饮这个细分赛道的头部品牌。
在问及椰不二的成功之道时，徐漪总结了品牌的5大核心优势：
1、投重金布局供应链。包括承包泰国原料产区、搭建运输冷链以及仓储，经过一年半的建设，椰不二的供应链已经形成了规模壁垒，竞争对手现在已经很难模仿。
2、主攻椰子品类，主打养生健康主题。椰子其实是植物基的代表，而且是天然的电解质水，营养丰富、低糖低热量，这对于想喝奶茶但怕变胖的女孩子来说是致命的诱惑，所以椰子这个品类本身就带有高价值属性。
3、简化SKU，打造爆款产品。椰不二SKU基本在20到25款左右，每个月会上新3到5款，销售量主要集中于椰子蛋、椰子冻、椰青水、椰乳等几个单品，承担了65%的销售业绩，属于稳定的引流款与复购款，其它则是根据季节迭代的尝鲜产品，比如夏季会与桃子、荔枝等搭配。
4、利用产品特点，在新媒体渠道传播。在门店出品环节，店员会直接现切椰子制作，把椰子的新鲜度展现给消费者看，体现椰不二对产品质量的信心，提高产品的附加值，现切椰子和手打柠檬一样，是极具表演性的，很适合在短视频平台进行传播。
5、在区域布局上，聚焦在北方市场。椰子在北方属于少见的水果，主打椰子的品牌非常少，市场竞争属于早期阶段。椰不二凭借供应链的实力，将现切椰子带入北方地区，抢先吃到北方椰子市场的稀缺性红利，目前椰不二的日活用户有65%来自北方市场。
目前，除了5家直营店外，椰不二基本都是加盟店，单店投入大约25万，回本周期为6~8个月，椰不二通过成熟稳定的供应链，将优质原料赋能给加盟商，形成了稳固的S2B2C模式，如果你想加盟椰不二，可以扫描下方二维码进行深入了解。
03
积极拥抱饿了么平台
“线下+线上”两条腿走路
徐漪认为，现阶段成熟的茶饮品牌模式，一定是“线下+线上”两条腿走路，在做好线下门店的同时，千万不能忽略线上外卖！
椰不二在创业之初就上线饿了么外卖平台，目前外卖的订单占比大概在30%左右。
在被问及品牌有何外卖独家运营秘籍时，椰不二外卖总监汪建钢低调地说：我们外卖运营可借鉴的点在于总部对于门店的管控SOP已经非常成熟。
首先，有新的店铺开业，总部都会派人去门店做3公里范围内的竞对调研，然后通过市场分析和消费力分析，给门店制定个性化活动。
其次，总部会有一整套菜单装修的布局模板、推荐菜品Banner图、故事细节等，门店只需要按照模板上传即可。
第三，总部还会帮助门店代运营，进行精细化的管理，例如消息互动设置、平台流量活动规划、定期店铺装修、异常订单顾客回访、评价指导等。
第四，总部会对门店进行外卖的前期的培训，传递外卖经营的理念和经营技巧，让门店快速提升外卖经营能力。
当然，椰不二还有很多可圈可点的优势，但不论是外卖还是堂食，最终还是要回顾到餐饮的本质和初心：优秀的产品和极致的用户体验，椰不二在未来仍然会聚焦在这两个方面，做大做强！
写在最后：
在采访的最后，徐漪说道：“人生其实是一段很奇妙的旅程，每个过程都是环环相扣，没有之前水果茶的创业经历，就没有现在的椰不二，人生没有白走的路，每一步都算数！”
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